（家装公司）用好这九招，想不签单都难!

1、第一招，这也是最厉害的一招，问问题。我们做电话营销一定要让客户开始说话，一旦客户愿意和你说话了，那你就成功一半了。让别人说话最好的办法莫过于问他问题了，这样才能达到共同的目的。当然不能一直是你问他答，你要想办法让客户问你问题。如果他就是不问，你就可以让他问“您看我这么介绍你是否清楚了，您还有什么问题吗？”。问问题时最好是选择题，这样可以增加互动性，同时也可以帮助客户作决定，“您是不是现在说话不方便？那您看我是明天上午还是下午在给您打过去？”当然问问题的方式和办法还可以继续研究和探索。

2、第二招，放松心态，把客户当成熟人。每个人都愿意和自己熟悉的人交谈，这里的熟人有的是经验上的熟人，有的指心理上的熟人。有些销售人员亲和力很强，说话很有技巧，她每次给别人打电话对方都喜欢和她沟通，因为她说起话来就像在和朋友说话，有时还会开玩笑甚至笑出声来，别人感觉和她说话很轻松。心理上的距离近了，沟通起来自然就容易了。

3、第三招，帮助客户作决定。“您过来吧，这是一次难得的优惠活动”。你可别小看这句话的作用，因为这就是我们做电话营销的目的。很多人在决定一件事前都会征求别人的意见，而在做电话营销时除了面对你他不可能面对别人，所以这时你就要帮他作决定了。

4、第四招，真诚有如春风化雨。只有真诚的人才能赢得信任。具体来讲，就是能客观公正的评价自己公司的品质与服务，而不是虚构事实，夸大其词，试图把自己公司的品质或服务说成是天下最完美的。矛与盾的古老寓言就告诉了人们关于真诚的道理。营销界有一句名言：卖产品就是卖自己。也就是说，客户一旦认可了你这个人，那么他也就认可了你的公司。因此，电话营销人员要通过自己的真诚赢得客户的信任。

5、第五招，时时把握客户的真正需求，我们要在第一时间里了解客户的关心点是设计、施工、材料还是环错聂庋堀保。体察客户的心态，才是最终成交的关键。我们应该从客户群、所属行业、收入水平等因素出发，尽可能多的劲忧商偌了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，去了解客户的脾气、爱好。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。很多时候，我们做了很多事情，可最终临门一脚就打歪了。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。这里有一个案例，有个客户有一套别墅需要装修，电话邀约时没有弄清客户的真实想法，偏爱风格，就指派了一个擅长做欧式风格的设计师，可是等再弄清楚客户的真正想要的是中式风格时，客户已经失去了耐心，认为自己的想法在这里没有人能理解。其实如果我们再仔细点，再深入的和客户交流一下就不会有这样的情况发生了。有一句话说得很准确：客户永远是对的。

6、第六招，人都是有从众心理的，业务人员在交谈时适时地告诉客户一些与他情况相类似的客户都已经在我们这里签单了，尤其比他再高一个层次的客户。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了签单的欲望。最简单也是最实用的就是告诉客户在他同一个小区里有某几个大户型的或是相同户型的房子在我们公司已经签约。

7、第七招，纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。尽量多使用对比法，从我们公司的设计优势、施工工艺、材料质量等方面进行对比。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把钱花在一家连自己的员工都不认同的公司里。

8、第八招，多提问引出客户需求，要提出有水准的问题是要经过一番仔细分析的，看目标客户最关心什么问题，从而设计几个很有针对性的问题，一旦得到答案我们就能准确判断出对方是否需要继续跟踪。知其所知，想其所想，会有事半功倍的效果。

9、最后一招，利用客户寻找客户，这招也被称之为黄金客户开发法。一般有两个优点：信息比较准确、有用。客户知道在什么时候他的哪位朋友需要这样的服务，客户对我们公司比较感兴趣，可以减少客户开发过程中的盲目性。能够增强说服力，由于是熟人介绍，所以容易取得对方的信任，这样成功率也就高。对于那些已经建立起足够牢靠的信任关系的客户，电话营销人员完全可以直截了当的要求他们帮忙转介绍客户，像“我还有很多销售任务，你帮我介绍几个吧”这种如同朋友间求助的语气，客户一般是不会抵触和反感的。