年底帐款催收：克服三道心理关

1、一：克服害怕客户翻脸关很多人都会碰到过，当你把客户的相关人员迫得比较急的时候，客户经常会摞出一句话“明年还想不想合作了？“这个时候，很多业务员或者企业的相关人员就后退了，生怕得罪了客户，以后生间做不成了。很多企业年年被别人欠了很多钱，还年年找着别人做生意的。这个也可能是中国特色的现象。他知道你不敢彻底的得罪他，因此不会通过法律等强制手段来解决问题，这个也成了他们可以长期欠帐的挡箭牌。反观之，有些企业之所以能将客户逼到必须付钱，其根本原因就是抱着”大不了明年不跟你做了“的心态来催款的，因此，强逼之下，客户也得服软付钱。因此，克服怕客户翻脸丢掉业务就显得尤为重要，否则，你的很多动作和语言不自觉就走型了。

2、二、克服人情面子关中国人都不习惯撕破脸，说到底就是人情面子这一关过不去，因此往往要钱不会把客户逼得太紧，不会采用围、堵等非正常手段，不会采用法律等强制手段来解决问题，大家谈一谈，互相让一让，少付点就过了，最后听亏的还是企业自己。因此，要想打好收款攻坚战，克服人情面子相当也是必须的。但是必须做到：1）对客户要动之以情，晓之以理，不要轻易撕破脸；2）将人与事分开，在事情上把个人抛一边，公事公开公，不掺个人情感，也就是讲的所谓的公事公办。3）采取的手段尽可能地照顾别人的面子。

3、三、克服心理疲劳关对士候眨塄大多数客户来说，对付催款的方法通常就一个字：拖。你来要钱，他肯定不会说没钱或者不付，而是告诉你有钱，需要办这手续，那手续，需要这个领导签字，那个领导签字，然后，今天这个领导不在，明天这个领导不在。从初一、拖到十五，然后拖到月底，再拖到下个月底。这样你电话不知打了多少，客户那里不知道去了多少次，反正就是拿不到钱，久而久之，拖得你自己的信心都没有了，这时很多业务人员自己会放弃催收。克服心理疲劳关需要做到：1）对那些信誉不太好的客户的承诺不要抱太高期望，正所谓“没有期望，就没有太多失望”。2）做事情尽管做在前面，如相关的手续、资料尽量准备齐全，让客户找不到太多的拖延理由。3）抓关键人物。抓住关键人物，让其作出承诺，这样下面再拖的可能性就小很多了。4）树立持久战的心想，有时候跟客户比的就是毅力，客户先放弃，你就能收到钱。