行业分析报告：[7]汽车销售行业分析篇

1、首先，要了解汽车销售的流程按一下几步来交接汽车销售的流程。1.客户开发 在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。2.接待为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。3.咨询 重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。 4.产品介绍 要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。5.试车 这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。6.协商 为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。7.成交 重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。 8.交车 交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是经销商的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。 9.跟踪 最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。

2、然后，分析我国汽车产业相关政策动向“十二五”期间，加快现代服务业的发展进入国家经济发展战略，预计汽车销售服务业各项行业标准及法律法规将进一步完善，汽车经销服务业将在政策支持下获得更大更快的发展。下图为：中国新能源汽车发展的主要政策汇总

3、其次，分析我国汽车销售行业发展现状据《2013-2017年中国汽车销售行业发展模式与投资战略规划分析报告》显示：2012年国内汽车经销商百强企业的营业收入、销售数量以及经营网点数量均有显著增长。其中，营业收入达9664.14亿元，同比增长13.5%；销量达483.84万辆，同比增长23.4%；授权4S店达4287家，同比增长8.5%。授权经销4S店吸纳就业人数约为200万人，百强单店平均员工人数为83人。

4、最后，分析我国汽车销售行业发展前景国内汽车销售市场在连续三年成为新车销售世界第一大国之后，汽车销售市场由高速发展，调整为持续稳定发展，由于其基数巨大，仍然是国内外最重要的市场，除了国家政策调整之外，对汽车销售市场的发展，影响最大的即汽车后市场。在一定意义上，汽车后市场将决定汽车行业的未来。

5、总结中国是目前世界最大的汽车消费市场，也是拥有世界最大的汽车消费群体，也是汽车制造品牌最多的市场，也是汽车消费发展变化极其不平衡的市场，也是政策影响巨大的市场，因此必然形成多种营销模式并存，包括多种汽车城、汽车园区及汽车配件用品市场模式并存的市场。只有不断创新，只有敢于实践，只有不断满足广大消费者的需求，只有通过行业组织如商协会，不断的进行市场建设经营的经验交流，才能使我们在市场竞争中不断创新发展。