医药销售拜访准备攻略（2018版）

1、拜访形象与礼仪准备☆一个人的第一印象很重要，尤其是在客户心中建立起良好的第一印象后，注意维护好。☆要求销售人员拜访客户前设计必备的礼仪，同时对个人的形象要有适度的修饰，保证外貌整洁，我们面对的是受过高等教育的客户群。

2、自信乐观的建立☆无论面对新客户还是老客户，要有展示自己最好的一面，将自己的正能量传递给对方。☆医药销售和其他销售有类似的地方，被拒绝是常有的事情。所以自信的建立很关键。客户的拒绝对医药销售人员的内心冲击力蛮大，会认为客户是在否定我们自身的能力，其实不然，客户的拒绝大多数是反馈给我们的是他们的需求定位。☆客户看到一位没有自信的销售人员，信任度就有可能减弱许多。

3、客户分级拜访准备。☆建立客户信息资料档案。如客户的姓名、性别、教育背景、职务职称、生活习惯等诸多信息，这方面是销售同仁都意识到的重点，不做过多陈述。☆粗访客户在设计客户沟通的主题范围尽量宽泛；☆精访客户在设计客户沟通主题范围需要专题沟通；

4、产品信息准备：☆对产品信息的了解、药学知识、医学知识、临床学知识、产品研发知识是医药代表的基本要求☆介绍产品信息按照属性、功能、利益的顺序介绍

5、拜访工具准备：☆产品介绍PPT制作，针对不同的客户要准备不同的PPT，电脑、鼠标笔等提前准备好。☆各种展示材料、产品宣传册、产品模型等在拜访前仔细检查一遍。