如何将FABE销售技巧运用到服装销售培训中

1、F代表特征，特性(Features)，结合服装产品可以归纳为：服装的工艺、品牌、时尚元素、规格、面料、价格、颜色、搭配性等。要求导购人员充分了解自身的产品及产品特性，及时根据顾客的反应做出有针对性的产品特性推荐，鼓励消费者主动去了解，触摸。举例：您好，女士，这款是亚麻半西，采用的是全麻面料，你可以感受一下。

2、A代表由这特征所产生的优点(Adva艘绒庳焰ntages)：产品工艺的精致性，产地及品牌优势、时尚元素的先进性、规格的适用性、面料的优盼内溲铫点、价格的性价比、颜色的适用性及搭配的便利性。要求导购人员足够了解产品，由产品特性引发优点，在做推荐服务时，导购应该遵循以下三个原则：一，满足顾客有效需求为前提，从衣着、外观、形体、喜好、交谈初步判断顾客需求；二，描述单个特性的优点不要超过3个，讲重点即可；三，真实的优点举例：这款西服透气性特别好（全麻面料引发的优点），时尚感也很强（款式工艺引发的优点）。举例：这款衬衫的领子，采用的是经三纬四的织法，保型性好，穿起来不仅有型而且还特别舒适。举例：这款版型非常挺阔（成熟男性会注意到的优势。）

3、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：对顾客的方便性、经济性、耐用性、舒适性、安全性、对顾客的外表影响。需要从产品提炼出的优点，衍生出对顾客真正有利的点，在做推荐服务时，导购应该遵循以下三个原则：一，利益具体化，真正能带来的好处；二，描述单个特性的优点不要超过3个，讲重点即可；三，真实的利益举例：这款T恤是天丝棉的，和您的皮肤接触会感觉特别舒服。举例：这件T恤加了涤纶面料，比普通T恤的耐穿性翻了一倍。（把耐穿性具象化）举例：这种面料您日常打理起来非常方便（真实的需求，利好）。

4、前面所描述的FAB很多导购都会用，但E却常常被忽略。想要真正的打动，并促使顾客下单决策，还需提供一些证明，一般包括：建议触碰、鼓励试穿、或者做一些功能性实验。举例：这款T恤采用的是双丝光棉的面料，触感非常柔软，穿起来也特别舒适，您可以摸一下看看是不是很滑很舒服？（建议触碰）举例：先生，您看，这条裤子的版型非常修身，很显腿部的线条，您试穿一下就可以感受到了。（鼓励试穿）举例：这款衬衫是抗皱免熨烫的，稍微揉搓下衣角，您看皱痕都不太明显。（做一些实验证明）

5、FABE销售法所提供的四个环节的层层递进的关系是销售中的基础，要求导购员牢记于心，灵活运用，在实际销售中，不一定各个环节都去使用，但需要实时结合顾客的需求、反应进行话题切入，也可以通过一些工具颖蓟段扛例如智能搭配工具“i搭”进行多样化推荐，引发顾客的关心，鼓励顾客尝试试穿行为，进而提高销售连带及业绩。举例：女士，您好，这款衬衫目前在做降价销售（F），比平时便宜30%（B），如果现在买的话，非常划算，您看这件衬衫现在剩下的货已经不多了（E）。举例：先生，这件衬衫的设计非常简约（F），搭配性很强，可以搭配外套穿着，单穿裤子会更加休闲（A），您看和您身上这件牛仔裤搭配也很合适，你可以试穿一下（B、E）。或者：先生，您好，这件衬衫的设计非常简约，搭配性很强，我们这里有一些关于这件衬衫在不同场合的搭配方案，你可以滑动浏览下，也可以自己尝试进行搭配选择。（提供搭配iPad，引导并鼓励顾客互动尝试）