CRM营销的实施

1、1.使嫔縻璧稳定老客户 企业第一次与客户接触，可能是通过直邮、会议等营销活动，而接触就必须对客户的资料、需求有所了解，这样才能进行更为深入的沟通、促进，对具有现实购买机会的客挥年抵遂户进行人员跟踪并实现销售，对已购买产品和服务的用户提供有效的支持服务、以留住用户并实现交叉/升级销售，更可为企业建立良好的口碑以赢来更多的客户。由于目前客户转移的成本低，企业留住客户的难度在增大。很多企业费尽心机抢占市场，吸引注意力，甚至挖竟争对手的客户，但自己的客户却在大量地流失。很多企业恰恰是这样有意无意地损害着企业与客户之间的关系，甚至为此投入了巨大的成本。对于已购买产品的用户更少从战略角度进行关怀和管理(很多企业甚至没有完整而准确的用户档案)，白白浪费了宝贵的客户资源。更重要的是，投入巨大成本获得的客户资源，在现实中利用率是很低的，这是企业资源的最大浪费。

2、2.进行动态的价值分析和管理 在传统的营销模式中，客户价值等于销售额，现在客户的价值不仅包括销售额，也包括其对需求的贡献，那些常常对企业提出比别人更多要求的客户大概与出手豪爽的客户一样富有价值。因为他们的要求以及易变的态度为企业研究客户需求和行为提供了更多的数据。通过对个别客户的喜好进行深入的研究，最后综合相似客户的喜好，建立一个源于客户的全新需求组合，以此进行产品或服务的改进，并开展营销服务，是提高客户满意度的重要前提。 信息技术推动营销的根源就是数据库。营销机构使用数据库描述他们的顾客，通过使用数据挖掘工具，公司能够找出最忠诚的顾客，可以为顾客提供符合他们习惯的优质服务。在使用数据库方面，营销人员运用数据库挖掘的结果来增强与客户的联系。利用数据库中的销售信息来决定新店的最佳位置。

3、3.实行“一对一营销” 由于客户的需求层次在不断提高，因此实行“一对一营销”对于拓展并巩固客户群体将大有裨益。所谓“一对一营销”，就是企业愿意并能够根据客户的特殊要求来调整自己的经营行为、这些特殊的僻求可能是企业从各种渠道搜集得到的。“一对一营销”的核心思想是：与每一个客户建立学习型关系，尤其是那些“金牌客户’。每当与客户打一次交道，企业就多一分见识，长一分头脑。客户提出需求，企业就改进产品或服务，这样周而复始的过程自然就提高了企业的产品或服务令客户满意的能力。最终，哪怕竞争对手也愿意这样与客户打交道，也愿意对产品或服务作出调整，企业的客户也不会轻易转移了。因此，“一对一营销’策略可以帮助企业发现并留住客户，随着时间的推移，它将成为企业创造事业成功的真正伙伴。

4、4.以客户为中心建立部门协同 每一个具体的部门或员工都有自己特定的工作任务和目标，很难从全局出发并全程关怀客户，这是一个客观存在。CRM系统能够为相关的部门和人员提供客户信息的实时共享以保障部门间的工作衔接，如当市场部门拥有客户的确实数据时，它便能提出目标明确的促销活动;当销售部门能够了解一位客户的全部服务历史记录后，它便能适时地提供合适的产品，当服务人员知道客户的订购周期后，便能建议合适的服务层次契约或是服务时间表。该系统也能够建立跨部门，跨业务的以客户事件为线索的跟踪管理，确保为客户提供及时有效的服务