淘宝运营实战解答

1、问；之前我的计划是设置单独展现无线端的，无线分数都是稳稳的10分满格。双十一之后我把无线折扣调低了，给pc也做展现，但是最近两天发现，本来稳稳的10分无线端也有个别词开始掉分了。请问我该怎么操作?是pc和无线分开两个计划来做么?pc的点击非常低，0.5%不到，而无线的点击率是7%。

2、答：我们面对任何一个问题，首先要分析出现问题的原因，找到根源再去想破解之法。影响点击率的因素，首要是产善飧琳宴品本质(市场需求度)，然后展现位置(竞争坏境)，然后是主图(吸引力)，基础销量(让消费者产生从众心理)。从你给的数据来看，无线点击率能到7，说明产品还是有潜力，否则点击率没这么高，可是PC点击0.5%都不到，那么能有如此大的反差的因素就是PC和无线的排列不同，竞争环境不同，在PC的竞争环境下，你的主图，基础销量等因素没有强大的竞争力。我们要明确的是，无论是哪个数据，是好是坏，没有绝对的值，只有相对的值，我的意思是无线数据良好，只是在无线特定的环境下相对来说是好的。你无线端质量分开始下降，引起质量得分下降的因素无外乎转化率，点击率，收藏率，加购率等这些数据低于目前所属分值需要达到的一个量值，那么对于无线这边掉的不厉害，你可以适当人工干涉这些数据得到回升，那么针对你PC端，我建议先分开，因为你数据反差实在太大，先把权重提升。那么这里我给你一个操作方法：一：直通车加权倒车法!制作4张图，直接上4个创意，选择优选!挑选一个精准关键词(先解析这个关键词最好5000以上展现，点击转化都不错的词)例如羽绒服，先观察羽绒服这个关键词直通车排前5的5张主图，一定要超过他们的感觉。然后上车，只加一个词：羽绒服，精准匹配，设置日限额100元，投放时间选择PC端流量高峰期只选30分钟，其他时间一概不投放，然后投放平台只选择PC端，什么手机端站外等等一概关闭，然后分析地域，只选择一个点击最高的地域，然后不管第一位多少钱，都抢到这个位置(哪怕是20元也要卡住)过了30分钟也不要加了，超过日限额也别加了。等第二天，把日限额调到200，时间投放延长到1个小时，地域增加点击高的3个地域，这个时候出价也不会那么贵了，这个时候卡第二位，其他的不变，做完这些，都不要管了。第三天，日限额加50元，时间增加30分钟，地域增加2个，卡第三位，然后第四天你再加词，看看备选的词，所有的关键词质量得分都增加了

3、问：您好，我是卖童装的，目前有个爆款月销6000多件，最近几天一直不上涨了，然后我观察到一个问题，就是很多卖家都在标题上写了2岁3岁4-5-6-7岁这些关键词，我觉得我也应该把这些加上去，进一步扩大流量，但是又不知道能不能这么做，所以问问您，麻烦您看到留言回复我。

4、答 6000多销量，这个时候去做标题的整改，风险真的很大，我不是完全否定你的想法，毕竟你说的是确实存在的情况。因为现在这情况，优化好了能上升一个层次，改错了就是万丈深渊。所以我只能给你一些参考性的东西，关于优化标题的注意事项我之前分享过，这个翻翻看看。这里我要给你说下，丢失重要关键词对宝贝权重的影响，连衣裙，大流量关键词类目的统称，雪纺连衣裙，碎花连衣裙，小清新连衣裙品质连衣裙等等就是连衣裙里面的一个大类。“韩版连衣裙2015”就是浓缩的比较不错的标题了，还剩下很多小流量的修饰词。有销量以后没有权重也无法抢小流量词的，点击和转化缺一不可，打开淘宝搜索韩版连衣裙2015，把关键字拆分 “韩版” "连衣裙" "2015" 假设每次搜索转换后的权重分值为10分，那么 韩版 连衣裙2014分别可以获得3.3分的权重积分，当搜索这三个关键字的时候，这三个关键字就会相对比别人的更高一些，也就是为什么有的时候只卖出了几百件，别人卖出了上万件，但是还是能排在第一，因为你关键字养得并没有我的好，对于淘宝来说，我的关键字更加精准，淘宝会将这些精准关键字排名靠得更加前面给消费者展示，这是价格带排列其中的一个原因。有一点权重只计算月销量累计的权重，一个月后就会清一次。这就是有些朋友为什么，宝贝从100-200-500涨的很快，突然有一天，自然搜索流量就没有了，然后销量开始下滑。就是这个道理，因为30天的权重过了之后会重新计算调整。所以你如果想替换的关键词如果是权重高的点击+转化的好词，你就必输无疑。

5、问：您好，今年6月我从小工人转移开始了我的淘宝生涯，我没有多少资金，卖的货也是我们厂里的货，能遇到您我很感激，也许您就是我的贵人!我想问下您，我自己拍摄产品的话，我需要注意什么，怎么样才能拍摄出好的视觉效果?

6、答 其实很多小卖家都是自己拍摄，如果单纯来讲拍摄，我也不专业，但是你排出的图我能帮你参考一下。拍照就像唱歌一样，人人都会。只不过有的是天籁之音，有的则是五音不全。对于大部分的新卖家来说，每次拍摄宝贝照片都仿佛是在完成一次艺术创作。但是类似你这样没有多少资金可以周转的，从思路上我还是可以帮帮你。先分析你的产品，然后从人气排序取TOP20商家，把他们的拍摄全部整理下来，仔细分析他们的优点和缺点，这些就是你的参考，也是你未来的竞争对手，然后在这个框架下，你自己去尝试拍照，竟可能的更加突出你的特点，拍出不一样的感觉，也就是差异化，然后这样的图才能找到属于你差异化的适用群体。

7、问：我们是一个团队，喜欢搞一些创意制作，我想开一个店铺，卖些产品，但是目前产品有限，就那么几个，而且找工厂不好找，我想借鉴美国SSUTI的创意，把这些东西弄到国内市场，但是我不知道会不会有客户群体，换句话说，我从哪些方面下手，才能制作出市场需求大的产品呢，我发个产品你看下

8、答 这个朋友的技术真的很了不起!等你店铺起来，我一定光顾，而且我一定关注你鲐扼敲行!你的产品其实我可以帮你安排众筹，目前你只需要解决生产的问题。再回到你的问题，从产品上动手，那么必须要分析市场营销，否则都会以失败告终。市场环境分为冷环境和热环境，我们把现在的营销分为热环境营销和冷环境营销。冷环境的销售，就是在PC端上淘宝，搜索以后找到千千万万的商品，有投广告的商品排在前面，没投放广告的就排在后面，但是消费者通常不会很快买单，需要花一段时间。然而在热环境的销售中，人们不用再花费时间去店里消费，商品会随时存在手机、Pad和PC里面，这就是下一代消费者的心理状态。因此，宝岛眼镜内部设置了CIC职位，CIC的工作是收集所有交互端的数据，通过电话、Email、微博等各种渠道收集用户数据。有一个例子，电视剧《辣妈正传》第8集第28分钟，孙俪所饰演的妈妈使用了一个胎心仪，可以听得到宝宝心跳的声音，8点28分这个环节播完以后的3个小时之内，胎心仪在全中国所有电子商网上全部被扫光，共有10万只。然而如果假设，该连续剧发生在没有互联网的时候，假设有100万个人对这个胎心仪产生了购买的兴趣，那么隔天真的会去药店购买的有10万个人，但这是冷门商品，不是所有的药店都会买到，第一天买不到，第二天、第三天还会继续购买每天都在锐减，最终四天下来成交50件。抓住消费者的痛点：佛教营销。其实在任何环境里面，没有谁永远跟得上所有科技的发展，那么在混乱的环境时候，最好的方法就是回归到人性，这也是我在去年提出来一个概念叫“佛学营销”。佛学的锻炼能够很快速找到人类的痛点。在基本佛教的教义里面，人身上有五觉，视、听、嗅、味、触，人就是所有感官和所有外界信息的接受器。当我们接受味道、嗅觉、视觉信息的时候，这些都会在大脑里面形成一种印象，当这种印象形成足够深厚的时候，就会形成洗好，对品牌形成概念，这些其实就是品牌如何在人脑中成形的基本法则。例如，1997年在美国酒庄测试销售情况，当这家酒庄播放法国音乐的时候。法国的红酒比德国红酒的销售高出5倍，然而当播放德国音乐的时候，德国红酒比法国红酒多卖出一倍，另外在这种酒庄里，如果播放古典音乐，那么卖出去的红酒会更贵。但在两年前，韩国化妆品品牌拍了一支互动性的微电影，请李敏镐做代言人，通过微博登录，系统会自动抓用户微博里面的头像和名字。用户就可以与影片中李敏镐产生互动了，旨在与中国消费者拉近情感距离。因此使用哪一种营销方式，还是要看消费者需要的是什么?因此宝岛眼镜的CIC这个职位所做的大数据，也就是在为每一个消费者做不同的标签，例如孕妇对视力的需求，与一个18岁的年轻人肯定不同，只有把握消费者的需求才能去服务他们，才可以站在消费者的角度去考量他们的需求。任何产品都源自于市场的需求，所以在我们想着去做开发产品的时候，必须还是以人为本，以需求为核心。要不然哪来的那么多库存，是吧。

9、问：问您一个经验性的问题，按照您朋友圈的方法我直通车优化已经做的很好了，点击率平均3.5%，很不错了，转化率2.7%日均，我做事力求完美，我喜欢让长处更长，在这样的情况下，该做的都做了，例如主图，出价找到合适的位置，我都一个个的对应了查看了竞争环境，匹配方式等等，现在还能否再次提高点击率呢?我现在关键词99%都是10分，感谢

10、答 执行力很强，非常好!可以再次提高点击率，其中一个方法就是定向玩法，另外一个方法如下：进行时间地域优化，当你攒够一定数据之后，创意图也做好优化了，例如当你的流量攒到100个点击了，你去看看你地域上的分布，假如说发现北、上、广大城市的人是很挑的，他们非常习惯在淘宝上买东西，他们擅于在淘宝上比价，找优惠，所以这群人的点击率是非常低的。因为展现量很大，但是点击率非常低，即使点了也很难转化。所以如果你想进一步提高点击率，就把北京上海关掉(注意我只是打比方，并不是在阐述什么)。

11、问：双11的时候我设置的优惠券居然还有好多客户不用，我后来总结的大概有80多个客户没使用优惠劵，这是怎么回事呀，另外问下，马上双12了，怎么使用优惠券才能发挥最大的作用呢?

12、答 不是他们不用，是你的宣传不到位。哪会有客户放着便宜不捡的呢?!优惠券作为淘宝最常见的营销方式之一，很多掌柜常用却又不特别重视，事实上优惠券的推广并不是打个折那么简单。 优惠券营销优势：1.形式灵活新颖，能吸引大多数人的兴趣。可以限定消费金额使用，也可以不限消费金额使用，还可以在包邮和固定折扣的基础上进一步享受优惠。2.覆盖群体广，所有客户统统适用。对于新客户，可以促进购买，对于老客户和忠实客户，可以刺激回购。3.作为辅助营销的手段之一，节日，会员生日或特定大促前，发送给指定会员群体，可以进一步刺激回购，同时也是对老顾客的一种关怀和维护，投资回报率高。4.领取形式多样，可以买家自己领取，也可以卖家主动发送，达到引流的目的。5.买家心态分析：手头有优惠券，花掉才不吃亏。即使不买也要看看，即使不需要，也可能冲动消费。这个作用是很大的。下面说说如何巧用优惠券，优惠券如果用得好的话，投资回报率相当高。目前优惠券普遍应用的方式有：新客户的见面礼：针对新客户的优惠券发放目的主要是刺激购买，也有着长期吸引顾客关注的用意。老顾客享有特权：基于老顾客的优惠券发放目的在于刺激回购，主要有好评有礼丶分享丶晒图真人秀等方式。童叟无欺人人有：将优惠券广泛发给潜在客户和老客户也是可行的，不过需要注意的是，此种方式不能成为日常发放手段。最关键的点来了，卖家在优惠券发放中最容易忽视的是对客户进行分组，未能发送给有效客户。因此需要特别注意：1.做到根据用户特点分组发放：对客户进行分组，根据客户的自然属性、交易特征、RFM回购特性等情况进行筛选并分组，使优惠券最大限度精准发放和使用，这样做可以使投资回报率达到最大。除了给自己的老客户归类分级之外，也可以通过“包裹营销”的方式向已分类筛选的优质潜力买家进行优惠券营销。2.使买家切实感觉到优惠券的价值：日常经营中，需要尽量以自然的互动形式推出，不能让买家感觉到强烈的营销倾向性，弄巧成拙。如今在二维码广泛应用下，方式上可将优惠券与二维码结合，在售后关怀卡、纸巾DM、赠品等物料中无形输出。 要针对性发放，且易于消费者接受的优惠券营销方法，特别注意：1.淘宝官方优惠券是全店使用的，因此店铺内SKU价格影响因素很大，如果有非常低价的产品，而且正好低于或等于优惠券面值，可能会让买家不付钱而直接拍走商品。2.如果店铺未来有大促计划，却不想被曾经发放的优惠券冲击利润，提前有针对性地做活动很有必要。