业绩好的销售是如何在故事上“做文章”

1、讲故事是一个有效的销售手段那些好莱坞的经典电影，除了演员的演技好、制作技术高等因素外，很重要的一点则是电影的“故事性”非常强，消费者愿意为一个好故事买单。 对于业绩好的销售人员来说，讲故事同样是一个有效的销售手段，它不仅能从心理和精神层面打动客户，还能在潜移默化中，影响客户的购买决策。业绩好的销售，都这样讲故事……在商场的海尔冰柜前，有一位顾客转来转去，显得对购买产品有些犹豫。销售员立刻迎上来询问顾客的需求，顾客表示自己家正在装修房子，想买几样家电，今天来看看海尔的冰箱，不知道质量怎么样。销售员没有直接给出答复，而是微笑着说：“大哥，我先不和其他品牌作比较，就给您分享一个小故事，您听说过海尔总裁砸冰箱的事儿么？”顾客摇了摇头，但是他已经表示出兴趣，问道：“为啥要砸冰箱？”销售员讲到：“1985年，张总张瑞敏刚上任，有一次，他的一个朋友要来买冰箱，大家却发现，拿出来的冰箱多多少少都存在一些质量问题，最后，好不容易挑出了一台合格产品。得知此事后，张瑞敏将库房中的400台冰箱全部检测一遍，发现76台存在问题。随后，他把所有职工召集到车间，问大家怎么办。有的员工说，其实如果不是专业人员，几乎察觉不出冰箱存在的一些小毛病，因为它并不影响产品的使用，可以便宜点卖给自己的员工。张瑞敏严肃地说,如果把这76台卖了，就相当于我允许你们再生产760台这样的冰箱。然后，他宣布将这76台全部砸掉，并亲手抡起一个大锤子做出示范，砸掉了第一台冰箱。自那以后，海尔严把质量关，用了3年时间，获得了中国冰箱行业第一块国家质量金奖。大哥，这个故事讲得就是咱产品的质量，您尽可以放心购买。” 该顾客一边听一边点头，慢慢领略了一个公司领导者对自身产品的高要求，十分认可，尤其听到“获得国家质量金奖”，更是放心了，于是，迅速成交。在合适的时机，适当地运用讲故事的技巧，是非常有效的策略，这比销售员直接大谈产品的优点要自然、深刻得多，能在不知不觉中提高客户的认同感。 该案例中的销售员多次成为公司的“销冠”，因此，销售员对自家公司的创立、产品研发等方面，不妨用心收集有价值感、有话题性的小故事，“爆料幕后”是既有趣，又不显突兀的销售语言，对提升业绩是一个有效的助推剂。

2、业绩好的销售，如何讲出好故事？ 就像人们常说的一句话：“销售人员要打动客户的心而不是客户的脑袋，因为，心离客户装钱包的口袋最近。” 其中，“脑袋”就是指客户的理智因素，“心”就是指客户的情感因素，而故事营销就是通过制造一种氛围，从而在情感上打动客户，并激发客户的购买欲。那么，那些业绩好的销售是如何在故事上“做文章”的呢？建立故事库一个好的作家就是一个写故事的高手，而好的故事离不开日常积累的素材，同样，销售人员想要讲出好故事，首先得积累“内容”，建立故事库。每一家企业，每一款产品都有着独一无二的亮点，或有趣、或艰辛、或引人深思，譬如那些国际奢侈品牌如GUCCI、爱马仕、香奈儿、卡地亚等都有自己的品牌故事，这些故事往往能让消费者对其印象深刻，并根据品牌宣扬的情怀或精神，成为其忠实粉丝。举个例子：著名意大利品牌范思哲（Versace）代表了一个时尚帝国，他的设计风格是美感极强的先锋艺术，是米兰时尚之都著名的三“G”之一（另外两个是Gucci，Gianfranco ferre）。Versace对古文明一直非常向往，所以以“蛇发魔女Medusa”做为精神象征。他在服装上的色彩感均来自于希腊、埃及、印度这些古文明帝国。而优美的线条剪裁又使其成为性感的代言人。这便是范思哲的品牌故事，独具魅力，让消费者印象深刻。

3、哪些内容可以作为销售故事？ 引人注意的故事：企业创业史、产品开发故事、励志故事等。这些内容可以让客户对你以及你的产品感兴趣，愿意听你继续说下去。金钱的故事：向客户证明购买你的产品可以帮他省钱或者赚钱，比如提高效率、降低成本、提升产量等。家庭故事：向客户证明你的产品能让对方的家庭更和睦幸福。产品信息故事：将值得说的产品特点都融入到你所讲的故事中去，让客户对产品特性了然于胸。安全故事：充分表明自己的产品可以确保客户的人身安全、财产安全，给予充分保障，让客户没有后顾之忧。自我陶醉故事：向客户表明自己对公司、产品以及团队的自豪感和归属感，获得对方的信任。以上这些内容皆可以纳入到销售故事当中，业绩好的销售往往懂得充分利用故事的情节和乐趣，提供给客户足够的想象空间，从而左右其购买决定。