工作感悟

半夜被小区的蛤蟆吵醒，久久不能再入睡。于是思考了近段时间从事的工作。

最近在一家公司担任电脑网络运维外包项目总监，类似电脑运维外包“顾问”的角色。主要是帮助OA办公设备的经销商做电脑运维业务。说具体点就是辅助原来一直只做复印机、打印机等设备租赁的经销商，把电脑运维的工作也接过来做。为什么他们要把不是本行的业务接过来做呢？主要原因是为了他们原来的客户不被系统集成商抢走，因为系统集成商在他们电脑运维项目的过程中，由于现在的复印机都连接到电脑，他们很容易接触到复印机而有可能把复印机这块业务吃掉。

经销商为了保持自己和客户原有的合作关系。简单的说，就是为了生存下去，不被挤压到无容生之地！

我本来从事企业信息化建设工作的，20年有余。基本上是做甲方，在大型企业担任过IT主管，前几年做过乙方，在系统集成商公司担任项目经理。大家都说，甲方是大爷，乙方是孙子。现在先不说这个，我想说的是，谈谈我做了这个“顾问”的一些感悟和想法。

1、原来做开OA办公设备的经销商，能做电脑运维吗？

能，一定能。主要有心去做、用心去做，一定能够把电脑运维做下来。

2、经销商凭什么能够干得过系统集成商？

大部分经销商手头上的筹码只有一个，就是“这个客户原来跟我合作的，他的打印机、复印机等办公设备是租我的，我跟他已有合作关系”。单靠这一点不够的，那我们应该怎么办？

1)增加技术力量

先从容易做的说起，配备电脑运维人员。这个是你承揽业务的最最基础的东西，可以把现有的OA运维人员培养成具备电脑运维功能的人才，至于怎样培养，大家做老板应该比我更有经验，我这里就不献丑了，但我有个提议，奖励员工考人社局发的系统集成项目工程师、网络工程师等国家承认的证书。如果培养不了，那就只能招人了。如果有人了，做这个事情就好办了，这个道理相信大家都懂。

2)强强联合

经销商与电脑运维商合作。这里合作分两种，一种是部分合作，另一种完全合作。

所谓部分合作是指你公司没有高端IT设备运维能力，需要借助第三方公司的辅助。高端IT设备是指机房服务器、交换机、存储器等。如果经销商公司没有维护这些设备的能力，只有维护一般电脑设备的能力，不必担心，可以借助紫光华山科技有限公司（以下简称“紫光华山”）的技术支持作为后盾，紫光华山原身是惠普的售后服务，服务点分布全国大部分城市，他是我们可以提供的资源。

完全合作是指你不打算建立自己的电脑运维团队，把电脑运维业务全部交给自己信任的第三方公司去做。这个第三方公司可以是你朋友开的公司，也可以是我们的紫光华山。

选择哪一种合作方式，你要根据自己公司的情况来定。

3)增加公司资质

在公开招标和企业邀请投标中，电脑信息系统运维的项目，对公司资质要求不多，不过一般要求供应商具备《政府采购法》第二十二条规定的条件，在“信用中国”网站无不良记录，有的要求供应商企业信用等级达到某个级别以上；但如果招标人是政府部门，涉及到信息安全的项目，会要求供应商有涉密信息系统集成资质，或涉密计算机、通信和办公自动化设备定点维修维护证书。

3、关于服务对象

1）对于几十人的小公司，除非是质量非常好的才有机会，因为小公司没有管理上太多的麻烦。

2）对于几百人上千人的公司，这是经销商集中精力、重点开发的大客户。因为大公司设备多，服务这些客户才产生更好的效益。锁定大客户，慢慢挖掘他们的需求。

4、关于运维模式，对规模不同的企业，采取不同的运维模式

1)独立运维：电脑数量比较少的小型企业，维护起来相对简单，那他是经销商采取独立运维的对象。

2)合作运维：电脑数量比较多的中大型企业，经销商可能目前还没有足够技术力量独立运维，但这没关系，这些客户我们可以找我们的合作伙伴紫光华山支持。

以上是我对近段时间做这个外包服务“顾问”的一些看法，纯属个人观点，如果你有不同见解，欢迎留言。

Ken

2023-3-26