家装营销策划方案，市场竞争的秘籍
1、一、双赢的关系营销家装企业作为较为特殊的服务行业，在经济发展中作用越来越突出。关系营销更优于传统交易营销，许多家装企业的决策者深知这一点，他们与住宅产业链条上下游企业建立了长期友好关系，如雅庭装饰与众多材料供应商结成绿色联盟、海大装饰与国际巨头百安居结成战略合作伙伴关系等。关系营销是企业为了自身的发展需要，多方联合相关的外部市场和内部市场，形成一种互惠互利、合作双赢的格局，从而制定出详细、适当的营销计划，实施直接、有效的营销活动。关系营销强调企业一定要坚持质量、服务顾客、营销活动三要素的有机结合，为顾客提供经济的、社会的、技术的支持。家装企业实施关系营销，首先企业要树立关系营销的观念，然后针对顾客市场（Customer markets）、内部市场（Internal markets）、影响力市场（Influence markets）、参考市场（Rerenral markets）、人才市场（Recruitment markets）和供应商市场（Supplier markets）制定出特定的营销策略，根据企业的不同时期的发展状况和特定需求，决定6个市场重要程度的排序，依次实施关系营销。
2、二、社会、经济、环境的协调发展呼唤绿色营销所谓绿色营销，指的是创造和保护和谐的生态环境，以保证人类和经济的持续发展的营销行为。在当今社会，环保已成为世界关注的焦点，我国的环境污染、生态破坏已成为制约发展的头等大事。从国际方面看，我国的主要贸易伙伴如欧盟、美、日、新加坡等国环保法规日益完善，兼之我国企业对国际市场的依赖程度也不断提高，这就对我国企业在绿色环保方面提出了更高的要求。企业开展绿色营销，方能适应市场需求。对于我国家装企业而言，如何使用绿色环保装饰材料，减少因不合格材料污染室内环境，确保装修业主身心健康尤为重要。因此，家装企业在市场营销过程中，一定要注重地球生态环境的保护（防治污染，充分利用资源，开发新资源，促使资源的再生利用等）和室内环境的保护，尽可能不使用有毒的建筑装饰材料装修住宅。促进经济与生态协调发展，以确保企业的永续性经营。绿色营销以产品对环境的影响作为中心点的市场营销手段，它是强调以环境保护为宗旨。从本质上改变产品的构成，使其趋向于科学、环保、无污染。绿色营销的实质是追求企业的经济效益、社会效益和环境效益的有机结合，是社会营销的一大分支。北京东易日盛、深圳雅庭、居众、一诚等装饰企业就特别重视环保，重视绿色营销，并通过绿色营销，实现了企业的可持续发展。由此可见，实施有效的绿色营销策略，造福于广大装修业主乃是众多家装企业的当务之急。
3、三、公益与慈善营销策略公益营销是通过公益广告或开展慈善活动来倡导和维护公共生活秩序和公共道德，旨在提升企业的品牌形象。一般来说，公益营销的核心内容是与精神文明建设的内容是一致的，而且通过广告这一独特的形式，辅以新颖的手法，生动形象地进行公益宣传，往往更容易被人们所接受。通常公益营销以社会问题为主题，让受众审视自己的行为和周围的环境，从而从自身做起。在现实生活中，开展公益营销的广告不仅局限于社会机构、企业团体、广告的主题往往是人们关心的社会秩序、自然环境、世界和平、慈善事业等等。带有公益和慈善概念的商业广告也越来越得到广告受众的认同，随着这种思维文化的深入，越来越多的家装企业出资赞助慈善事业、文化体育事业和环保事业。发布公益广告，从回馈社会的方式借助活动宣传企业产品和企业形象。如深圳满堂红装饰2001年6月份出资赞助西藏仲巴县“希望之星”女童班，鼎力扶植再就业工程；雅庭装饰进入武汉市场时，向武汉某孤儿院捐款捐物。又如深圳海大装饰为了让更多的人具有更好的环保意识，向深圳南山区各大公园、街道以及市内一些小区捐赠了十万元的垃圾箱；海大热爱自然，尊重生命，团支部通过喂养益鸟的实践活动，教育青年爱护生命，保护动物，每天按时到蛇口泵站轮流喂养麻雀，打扫卫生。通过一系列公益、慈善活动，既达到广告宣传的商业目的，又提升了品牌知名度和美誉度。海大装饰公司董事长高峰被评为深圳市十大杰出青年，并作为装饰界杰出人物走进公益广告。
4、四、内部营销支撑整体营销内部营销（Internal marketing）是由瑞典服务营销学者克里斯蒂·格鲁诺斯（Christian Cronroos）在20世纪80年代提出的内部营销概念。他撰文指出内部营销与外部营销（External marketing）都是企业整体营销的组成部分。内部营销有其独特的作用，它的目的是获得受到激励的有顾客意识的员工。营销理论界对“内部营销”的解释是：“将传统上企业用在外部的营销思想、营销方法用于企业内部，以便企业的每个员工、每个部门、每个层次形成顾客导向的内部最大合力来满足最终顾客的需求，以求得企业的长期发展，交换被认为是现代营销学的核心。”内部营销有助于企业内部形成最大的合力。在家装企业的营销实践过程中，许多具有远见卓识的决策者们借助内部营销，向员工灌输经营管理思想和营销观念，同处于市场营销一线的员工进行思想交流，并通过每周例会和员工大会等会议，促使设计、报价、材料、施工和售后服务等各个职能部门之间相互交流信息，使员工深刻认识到企业价值的形成过程是由若干紧密相关活动构成的，各种活动直接或间接的对企业的产品或服务的价值有所贡献，从而避免了部门之间的冲突。家装企业生产的产品就是家居工程，其生产过程较为复杂，涉及学科间有着千丝万缕的关系。因此，全体员工只有协同发展才能最终实现价值链，从而使企业形成全员营销、全过程营销的氛围，才能使内部营销更好的支持外部营销，保障企业营销活动能够成功。
5、五、一对一营销（One to one marketing）所谓的一对一营销，指的是生产者和中间商以及顾客之间一对一的沟通，一对一的专业服务。在大众营销时代，大批量生产、大批量销售、大批量制作广告和大众营销将被一对一的营销理念取代。这在家装企业的营销过程中屡见不鲜，事实上，许多家装企业因为行业及服务的特殊性，均采用一对一的营销方式与顾客进行全方位的交流和沟通。即在住宅装饰装修的设计过程中，设计师与装修业主进行深度沟通，达成合作意向之后，设计师倾力投入工程施工前期设计和中期、后期的修改、完善等工作中，包括为装修业主购置家具和配饰。一对一服务，直至家居工程项目完工。现代营销强调的是顾客的长期价值和个性化消费的特点。为了适应这种趋势，许多家装企业就是采用1∶1模式，与装修业主进行直接沟通。美国戴尔公司是成功的一例，这家跨国企业是《财富》杂志最大500公司中，惟一一家连续三年销售额和收入同期超过40%的公司。面对骄人的销售业绩，戴尔只归纳为“直接关系、直接服务、直接销售。”一对一营销作为整体营销的一个重要组成部分，它是典型的直复营销的一种，它针对的市场不再是一个匿名的客户群体，而是其中的一个具有合作价值的现实客户。企业实施一对一营销，最难解决的问题是，它需要一个更高层次的技术支持系统，如全球网络、全球通讯，具有专业技能的高素质人才、严格的控制程序和流程。同时，在塑造企业品牌方面，一对一营销无法通过电话、传真、因特网或邮件来营造一个品牌，或者增加品牌资产，严格来说，它并不能完全取代建立在其他基础上的营销概念，一对一营销推广，或许还得依靠传统广告来推波助澜。
6、六、网络营销：划时代的新潮营镓恰鲜仍销网络营销（Cyber marketing）是一个随互联网兴起的一个热门名词。“Cyber”一词在字典中的意思为“控制复杂系统的科学”。在实际应中，“网络营销”可定义为：借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体的威力来实现营销目标的一种营销方式。网络营销是家装企业整体营销的组成部分，也是一种典型的直复营销（Direct pesponse marketing）。但是，网络营销还有其他的作用，如网络市场调研、广告公关媒介等。网络营销是整合营销（Integrate marketing）的一种体现，它的特性包括：可通过信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好关系；可随时随地提供全球性的营销服务，电脑可存储大量的信息，供消费者查询，可传送的信息数量和精确度远超过其他媒体；能顺应市场需求，及时更新产品或调整价格。奥美营销服务机构对整合营销的定义是，融合各种传播技能和方式为顾客解决市场问题或创造宣传的机会。其实，真正了解网络营销的概念要从整合营销传播（IMC）谈起。整合营销传播（IMC）理论的创立者唐·舒尔茨在他的一篇文章里提出：“技术的发展已经突破了传统的营销模式。”互联网是一种利用通讯线路，将全球电脑纳入国际联网的信息传送系统，它必将成为未来市场营销最重要的渠道。随着互联网的迅猛发展，在很大程度上改变了人们的生活。互联网的即时双向互动、时空限制的消失，网上信息交流共享、自由、非干扰性等特点对传统的营销理论和营销方案产生重要的影响和冲击。作为跨时间媒体，网络营销很符合20世纪90年代以来，向劳特朋（Lauterborn）所提出的 4c＇s理论。所谓4c＇s的理论主张，有其新鲜的特点，具体表述如下：①消费者的需要和欲求（consumer wants and needs）；②消费者要满足其需求所付出的成本（cost）；③如何给消费者方便（convenience）以购得商品；④沟通（communication）。目前，网络营销还没有一套系统的理论，但其市场营销方面发挥作用是不可估量的。对此，中国著名的网络营销专家冯英健认为，网络营销可以在以下几个方面发挥作用：网络品牌、网址推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研。这就是网络营销的几大职能。网络营销策略的制订和各种网络营销手段的实施也以发挥这些职能为目的。联网的开通和不断完善及用户的不断增加，暗示着一个全新的网络营销时代的逐步到来，为企业营销带来了良好的契机。网络现已成为人们获取信息的重要渠道，现在，许许多多的家装企业纷纷利用网络营销推广自己的产品和服务，利用网络信息技术解决了传统营销所遇到的一些问题，迅速占领了区域性或全国性市场。
7、七、整合浜你渑婧营销传播整合营销传播（Integrated marketing Communication，缩写IMC）理论是由美国学者唐·舒尔茨等人提出并在20世纪90年代得到营根蹯厝求销理论研究者、企业管理者广泛认同的一种营销思想。该理论认为，在传统的企业管理体制下，企业的各种营销传播活动往往由不同部门负责，如促销可能由市场部或销售部负责，广告宣传由广告部负责，公关宣传又可能有由其他部门管理。各个部门之间往往缺乏有效的沟通，他们可能各自为政，制定符合自己部门利益的营销传播计划和内容，给消费者在认识造成困难，影响消费者的选择，既降低了企业营销传播活动的效果，又造成企业资源的极大浪费。为克服上述弊端，托马斯·罗素和罗纳德·莱恩认为：整合传播是指将所有传达给消费者的信息，包括广告、销售促进、公共关系、直接反应广告、事件营销、包装等以有利于品牌的形式呈现，对每一条信息都应使之整体化或相互呼应，以支持其他所有关于品牌的信息或印象。如果这一过程成功，它将通过向消费者传递同样的品牌信息而建立起品牌资产。整合营销传播的真正价值在于它是一种双向的沟通，而不是传统营销的单向沟通。双方沟通意味着家装企业和消费者在进行一种信息交换活动。对于以顾客价值为导向，为顾客创造价值的家装企业来说，整合营销传播理论应用于营销领域尤为重要。也就是说，家装企业可将企业的一切营销和传播活动，如广告、促销、公关、新闻、直销、CI、包装、新材料、新技术、新工艺等进行整合重组，让装修业主从不同的信息渠道获得对企业品牌的一致信息，以增强品牌诉求的一致性和完整性，同时以顾客为中心，重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的商品信息，实现与顾客双向沟通，达成交易目的。在企业的营销实践过程中，一些跨国企业熟练掌握整合营销传播理论的精髓，在商业领域获得较大的成功，如柯达、IBM、德州仪器、奥美等企业都积极着手IMC的规划与实践，微软公司在全球推出Windows 95大获成功就是IMC运用的一个典范。家装营销策划方案不是公司一个部门能完成的，也不是老板说什么就是什么，而是需要整个公司部门的上下全部配合，去完美的执行，执行力不够，再好的家装营销策划方案也是浪费。