攻无不克，战无不胜 美容院销售话术剖析篇
攻无不克，战无不胜美容院销售话术剖析篇第一篇：顾客进店后，如何打破你与顾客之间的销售坚冰1.我们笑颜铺夹惝虔已对，可顾客却毫无反映，一言不发或冷冷回答：“我先看看或考虑一下吧”！错误应对：1.没关系，您随便看看吧。2.好吧，那您先考虑一下。3.那好，您先看看，需要了解的话叫我。4.很困惑，不知道怎么处理！现场诊断：1.“没关系，您随便看看吧。”“好吧，那您先考虑一下。”都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，考虑一下就可以走了。2.“那好，您先看看，需要了解的话叫我。”“很困惑，不知怎么处理。”只是在回避问题，而没有积极的解决问题。实战策略：根据顾客的心理因素来设计接待顾客的行为方式尽量想办法减轻顾客的心理压力，巧妙的将顾客的借口变成接近对方的理由。赞美等方式引导开口说话，可以起到以柔克刚、借理打力不费力的效果。1.先择接近顾客的最佳时机。2.赞美找到顾客共同话题。3.积极的引导顾客。语言话术：1.姐，没关系，您现在买不买都无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来我给您介绍一下我们的项目或产品。。。。。。请问，您之前是用哪个牌子的护肤品呢？2.没关系，做为女人，选择美容项目和产品是要多看看，认真的了解一下，啊，姐，您的耳环真漂亮，和您的脸形皮肤搭配真是与众不同，一定很贵吧。。。。。。以真诚和兴奋的语调适当的赞美顾客，找出共同话题，再以发问式的语言理解其需求。观点点评？先顺着顾客的意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单的介绍产品或项目的特点，然后话锋一转以提问式或惊讶的证据发问或赞美顾客。销售并非直接引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。2.我回家跟我老公商量一下，考虑好了再说吧！错误应对：这个真的很适合您，还商量什么呢？真的很适合，您就不用考虑了。无言以对，开始收拾东西。那好吧，欢迎你们商量好了再来。现场诊断：1.“这真的很适合您，还商量什么呢？”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。2.“真的很适合，您就不用考虑了”牵强附和，空洞的表白，没有什么说服力。3.“无言以对，开始收拾东西。”显得太消极，没有做任何努力去争取顾客的生意。4.“那好吧，欢迎你们商量好了再来。”没有做任何努力，还有驱逐顾客离开的感觉，因为只要美容师这句话一出，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开店了。实战策略：没有掌握正确的方法与技巧，非常被动的地位，顾客说这些话有两种情况：第一，不愿意直接拒绝。第二，确实不希望现在作出决定。1.找原因施压力，刚柔相济直接巧妙的询问顾客到底在考虑什么，是什么让她如此犹豫。2.对症下药，推荐立即购买。A、施压力 B、给诱惑 C、立即引导3.增加顾客回头率。A、给面子 B、给印象。语言话术：1.与老公商量一下。A、姐，做美容是女人的事，喝啤酒看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人没神秘感男人就没新鲜感，让老公什么了解透，就会产生视觉疲劳，审美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，给老公新形象，一个惊喜，这样的女人最有智慧。您说跟老公商量，也说明你们夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他一定也会支持您的。B、爱美是人的天性，100%的男人喜欢漂亮的女人，你老公也不例外，我相信如果你老公爱你的话，会支持你做的，女人要懂得关爱自己，如果今天我们自己都不爱自己的话，还有谁来爱我们呢？男人赚钱女人花，你不花就一定有人帮你花。C、姐，女人花钱干吗还要问男人啊？男人抽烟有没有问我们啊？男人出去花钱的地方才多呢，只是我们不知道而已！别傻了，我们女人花钱千万不要告诉老公，因为你花多了他多少有些不平衡的，就像看到男人花钱多也会不平衡一样。上次我欠一个客人就很想买，可是犹豫了很久还是舍不得买，后来她知道好老公买了一套西装花了3万块，结果跑来说：给我来四套吧，不贵，就是5万都不贵！另外一个客人就很聪明，上次她买了12套胸部套盒在前台买单，她老公跑进来等，她撒娇说：老公你去车上再等我一会会，我一会请你吃饭请你洗脚。这样的女人才聪明。再说了，你老公那么爱你，她一定很在乎你的健康的，主要是他不懂这个，所以你不用问他了，当一个男人很爱一个女人的时候，是很愿意为女人花钱的。即使他没钱，只要他爱的人喜欢，他都会想尽办法去满足你的。女人都说喜欢爱人为自己掏钱包不是因为俗气，而是代表了那个为你花钱的男人是爱你的！所以只要你自己决定买了，你老公一定会支持你的。我觉得你根本就没必要告诉他，自己善待自己就好了！如果你自己都不爱自己的话，谁会爱你呢？所以还是先用吧，等你改善了用好了，他也没话可说的！2.和朋友商量一下。姐，你就另折腾了，我们这里几乎每个客人都做，但她们都不让我们告诉别人，毕竟这是个人隐私，这又不是什么好事，谁希望在街上被人问：哎，你的胸部做得效果怎么样啊？那样多没面子啊！谁都不希望自己的隐私从别人口里传出去，你这样去问人家心里多少都不会舒服的，如果你和她关系够好，她认为可以告诉你的话她会主动告诉你的！如果效果不好，我们也做不了这么久啊，客人都不傻的，如果效果不好谁还会又买7-8-12套啊！再说了，产品不是我们自己生产的，我们那么大一上美容院，当然会去选择好的产品啦，只有你们用了效果好我们才好，如果不好我们也不会进回来，我们会自己砸自己的牌子吗？那客人还会再买吗？3.我考虑一下吧。A、姐，看来您还认同我们为你设计的保养方案，考虑一下也很正常。但是考虑一定有个结果，很多因为考虑过多，就让机会白白溜走，人生也是如此，我们只有边做考虑才是一种正确的方式。这绝对是一个机会，只限今天，您千万别错过了，有时我们消费量学需要一点点勇气。但女人更相信感觉，找对感觉，才能找女人的方向。您就放心吧，您就交给我们吧！您给我一个信任，我会给您一份美丽。B、姐，我给您设计的这套保养方案真的与您非常吻合，并且我可以感觉得出来你也挺喜欢的。可您说再考虑一下，当然我秀理解您有这种想法，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向请教一下，您现在主要考虑的是？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑。）姐，除了。。。。。。以外，还有其他的原因导致您不能现在做决定吗？（引导对方说出所有顾虑并选择性的加以处理后，应该立即引导顾客成交）。观点点评：首先认同顾客的想法，然后转变话题强调产品或项目卖点或用稍压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想考虑一下，就适当退后一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。适应施压可提高美容院业绩，70%的回头客会产生购买行为。感动顾客的两个关键时刻：第一个关键时刻，顾客购买的时候对她要好，顾客不买时对她更好。第二个关键时刻，顾客付款前对她要好，顾客付款后对她要更好。3.顾客：“你们每个美容师都说自己产品好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？”1.如果您这样说，我就没办法了。2.算了吧，反正我说了您也不信。3.沉默不语，继续做自己的事情。4.那好吧，您自己先了解吧。问题诊断：1.“如果您这样说，我就同办法了。”“算了吧，反正我说了您也不信。”很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉很没趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真是不讲道理，我对你没话可说了，简直不想理你。2.“沉默不语，继续做自己的事情”“那好吧，您自己先了解吧。”给顾客以自己觉得理亏的感觉。实战策略：A、姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们美容院在这里开了三年多了，我们的生意主要靠您这样的老顾客来支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险，我相信我们一定会拿最可靠的品质来获取您的信任，这一点我很有信心，因为。。。。。。B、姐，我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的瓜的确很甜，这我很有信息，二是我是卖瓜的人，并且我已经在我们这美容陆军卖了很多年的瓜，如果瓜不甜，您还会来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这样说还不行，重要的还是您亲自体验就知道了，来，这边请。。。。。。观点点评：首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对美容师产生心理好感，然后再强调我们美容院长期经营的事实，以打消顾客的顾虑。或以将心比心让顾客体验产品。1.当顾客不信任我们的时候，我们要做的就是恢复信任。2.认同就是为了更好的说服。第二篇：当您在产品项目销售过程中遇到以下问题的时候，你应该怎么办？！你说得这么好，这个品牌我从来没听说过，是新的吗？错误应对：1.是吗，这个品牌已经好多年了。2.是吗，这个品牌在美容行业很有名气的。3.哦，是的，我们刚引进的。问题诊断：1.“是吗，这个品牌已经好多年了”“是吗，这个品牌在美容行业很有名气的”暗示顾客的无知，让顾客感觉不舒服。2.“哦，是的，我们刚引进”等于承认了我们是新品牌，让顾客感觉不放心。实战策略：首先放下架子，求得顾客的认同和好感，会得到顾客的尊重，这样我们可以将缺点变成我们销售成功的转折与卖点。1.获得认同和好感。2.介绍品牌和宣传方式。3.肯定和赞美顾客和自己品牌。语言话术：A、哎呀，真不好意思，是我们的工作没做好，这我们得检讨了，幸亏今天有机会给您介绍一下我们的产品，这个品牌在美容专业线已经很多年了，专业产品跟日化线专柜产品的销售通路是完全不同的，专业线产品主要是靠口碑、靠品质来做宣传的，所以我们对产品超级自信，相信一定能帮到您。所以今天您一定要体验一下。。。。。。B、呵呵，姐对美容行业真是很了解。其实这个品牌时间也不短了，好多年了，只不过今年年初这个品牌才决定进入我们这个地区，因为他选择美容院要求很高、很恶报，所以以后还需要您多多棒场，多多照顾呀，这个品牌主要的特点是。。。。。。有几款产品特别适合您，您一不定期要试试。观点点评：请记住，我们根本没有必要和顾客去争论我们的品牌是不是大品牌。承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的美容师能将缺点变成成交的转折点。第三篇当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办产品的确是好产品，可惜价钱太贵了！错误应对：1.拜托，您这样这嫌贵啊。2.姐，您觉得多少钱才不贵？3.这么便宜，已经很值得了。4.边连这个您都嫌贵，那我就没办法了。问题诊断：1.“拜托，您这样子还嫌贵啊”“姐，您觉得多少钱才不贵了”暗示顾客如果嫌贵就不用买了，有看不起顾客的味道。2.“这么便宜，已经很值得了”“连这个您都嫌贵，那我就没办法了”这种回答让顾客感觉很不舒服。