B2B模式突破，运营是关键

B2B与B2C的运营的本质区别是什么？

什么才是B2B平台的核心运营思路？

B2B平台的推广的关键点在哪里？

B2C平台经过多年的运营和沉淀，在平台运营经验上是领先于B2B的。因此很多B2B平台希望借鉴B2C的运营经验。但借鉴的时候也不能盲目，B2B平台和B2C平台存在很多明显差异点。

一．B2B和B2C的差异点

都存在哪些差异点呢？如下表：

让我们具体来分析一下：

差异点一：

B2C平台情感性消费，而B2B平台上更多是理智型消费。

B2C平台产品的三要素：标题，图片，价格。B2C平台只需通过引人入胜的标题，高大上的产品图片，足够低的促销价格，就能激发用户的购买欲望。

B2B平台用户，需要的成交决策依赖基点与B2C有着本质的差别，B2B需要的是价值和信任。两者同时具备时，才有可能达成交易。

差异点二：

B2C平台：第一次成交容易，重复购买困难。B2B平台：第一次成交困难，重复购买容易。

B2C平台的客户忠诚度极难培养，有促销时客户就去买，没促销时就跑到其他地方去；而B2B平台正好相反，跨出第一步时的难度非常大，但一旦成交后客户就不太容易转移，从而重复购买率较高，忠诚度容易培养。

差异点三：

B2C平台主要通过平台品牌、商品品牌、商品价格等因素来影响消费者。

B2B平台只能通过价值和信任才能促成交易。

所以在B2B平台核心运营思路强调价值和信任。

二．B2B的价值运营

价值运营体现在以下三点：

用户定位：所谓用户定位指的是目标用户要清晰，一个B2B平台的价值肯定无法适用于所有的企业，一定是针对某一个垂直细分领域的企业。

【案例一】我的塑料网模式：

原料生产厂－一级代理商－二级代理商－...级代理商－终端用户

那么在产业链中，我的塑料网到底为谁服务？他要打造什么模式？其实他讲的模式就是从石化生产厂家－我的塑料网B2B平台－ 终端用户。首先中晨（我的塑料网是由上海中晨电子商务股份有限公司于2015年上线运营的）前身就是贸易商，多年的行业沉淀，中晨积攒了大量工厂客户建立完善的服务体系和物流体系。在多年的经营中，中晨发现中间的多级代理商从长远角度来讲是可以去掉的，所以中晨就是最终的服务商。也就是从原料生产厂家到终端用户，跨过了多级代理商。

【案例二】全球内衣网

原料商－厂家－代理商－零售商－消费者

还有全球内衣网，易观在帮它做商业模式咨询时，也从原料商给他划分一个产业链，从原料商，到生产厂家，到代理商，到零售商，最终是消费者，类似我的塑料网的思路，初期只能打造代理模式，即从代理商到零售商模式，后期才是F2C模式。

价值定位：价值定位就是我们常说的用户核心需求和行业痛点，快捷、安全等。

［案例3】我的塑料网

我的塑料网在2016年6月8日签约宝钢旗下的东方付通，针对塑料大宗交易中的信用度低、资金风险大、效益低下等环节进行深入的改造，也是所有化塑行业电商中的第一家。

用户案例：通过用户定位和价值定位后，还需要鲜活的案例做示范。真实的用户案例，能让采购商和供应商感同身受的体会到平台的价值，销量提升，成本降低，支付安全，交易便捷等。榜样的力量时无穷的。在B2C领域这种思路，屡试不爽。

三．如何信任运营

信任运营也有三点核心：

频繁接触：通过高频次的接触，逐步建立信任。保持接触频次的方法：新闻媒体、社群、通讯工具、各种服务和活动。

行业深度：B2B交易金额大，产品专业度要求高，不是照搬B2C的模式就能行的通，需要长期的行业累积和潜心研究，才能真正解决行业用户的问题，通过一个个具体问题的解决，来建立行业专业信任度。

［案例 4】我的塑料网

我的塑料网自2007年成立以来，逐步从一个传统的贸易商成功转化成华东地区最大的塑料电商，在化塑行业9年的行业深耕，积累了非常高的行业认可度。我的塑料网在2016年6月15日，在新三板挂牌上市，成为新三板塑料电商第一家（证券代码：837297）。］

以人为本：曾经Nokia的一句口号，今时今日不论B2B还是B2C，归根结底还是和人打交道，B2B不仅要考虑企业的信任，还要考虑企业员工。通过个体的参与和体验，能迅速建立沟通信任。

四．B2B如何获得精准用户

在B2B平台的推广中，精准用户一般通过线下活动、交易员模式、配套服务来获得。

第一，线下地推。通过线下会议和论坛把企业用户拉进来，进行一对一精准推广。这部分推广时的中心内容就讲一个“价值”。我们是谁、为谁服务、提供什么价值。通过自己讲，通过案例讲，通过榜样讲。

第二：交易员模式：为什么需要交易员，平台不是要减少中间环节、提高效率吗？其实在B2B平台，交易员模式非常重要，B2B的两端需要人工来对接、协调、沟通。

第三：配套服务：针对企业用户的需求来选择配套线下服务，如培训、托管、物流、金融等全方位的服务。

写在最后的话：

大家可以去针对一些B2B平台去分析他们的运营模式，看看有没有做好以下几点。第一：运营是否清楚平台用户是谁？第二：运营是否是业务先行，在前期业务还没有跑通，就一味的从技术上开发和迭代。第三:运营是否将平台价值体现出来。

希望以上所讲对大家有所启发。也欢迎大家通过各种平台关注我的塑料网，大家一同探讨行业未来。