法思为您分享工业品项目营销的报价技巧

工业品项目销售的时间跨度长，以大批量集团采购为主,单笔交易金额大且业主、设计师、承包商各方购买关系错综复杂，而项目销售的报价是决定整个项目销售成功的极重要的环节,第俱编狩稍有不慎便会前功尽弃。　　

一、关注竞争对手的动向　

　　竞争对手的工作方式、个性和习惯，也会影响到你的报价策略。你的对手是善于价格战的杀手，还是永远把利率放在第一位？你的竞争对手正在干什么？下一步可能干什么？都是你在报价前需要考虑的问题，俗话说知己知彼百战百胜。但有时出其不意的出招更能达到出人意料的效果。

二、灵活的报价方式　　

　　1、口头报价有回旋余地；书面报价需谨慎，除非是你的最终报价。　　

　　2、如果你的产品报价是由多个品类组成，选择市场透明度高的产品让利！　　

　　3、多个品类选择用量少的产品让利！　　

　　4、对长期合作伙伴给予优惠的报价。

5、付款条件好的给予优惠的报价。

三、报价的时机掌握　　

　　最佳阶段：业主招标文件的制定阶段；承包商或安装公司投标预算阶段。　　

　　业主招标文件决定该项目选用产品的挡次，技术标准和预算等，如果在此阶段能影响业主以你公司的技术标准和报价作为招标文件编制的基础，对随后的工作将是十分有利的，同时也是与承包商达成价格默契的最佳时机。　　

　　一些没有经验的销售员在拜访一些项目业主、设计师后对其主管汇报时常讲：这个项目还在招标投标中，承包商安装公司还没有确定，还早呢。殊不知他可能错过了最佳报价的时机,待招标投标完成后,业主即使对你的产品十分满意,但可能限于工程预算在白纸黑字上，再要改变就很困难了。　　

四、购买方式对报价的影响　　

　　要确认业主在材料采购中的操作方式和权限。1）业主直接采购；2）业主指定品牌承包商或安装公司采购；3）承包商全权采购。如果设计师是你的坚定支持者，设计单位权威度也会影响你的最终报价。　　

　　如：业主直接购买，只需适当考虑施工方的相关费用（有限的材料费差价因为其对产品没有多少发言权），同时对业主的报价就有很大的自由度和下降空间，便于与竞争对手竞争。　　

　　业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。

　　承包商全权采购，这是厂家最不愿意面对的情况，你所谓的技术解决方案和产品优点带来利益，对其的影响力很小，因为他们最关心的是利润，如此只有给他最低的价格。