突破关键因素，提高培训机构招生成交量

1、一、 客户细分及活动规划随着市场对立越来越剧烈，客户的诉求越来越高，培训机构的上门量大大削减，培训招生开展步履艰难！针对不同对象，机构招生方式是多样的。其中，上门量可以分成新生和老生两个部分。对于老生而言，就在于提高留班率及转介绍率。而新生的上门量则不同，要运用不同的渠道及方法来进行了。像是每个招生季前，分校都会针对当季作“招生策略”，策略里面包含了“活动”、“广告”、“赠品”、“课程”、“异业结合”等，不是单单的派发DM单及打报纸广告，其他部分也要相对结合，才能有高效率的招生成效：

2、1.调研。要调查了解当地外部的市场环境和学校校区的分布情况，了解各个地区孩子的饱和度。在调研的基础上，再进行数据的统计和筛选。挑选出有经济能力的家庭后，再做出合理的市场判断和分析。

3、2.方案策划。如机构家长会进行期间，学校放学家长在等孩子的过程中，周末在公园和休闲广场的时候等都是可以进行有效宣传的场景。合理的策划方案应用在恰当的场景中，效果是会事半功倍的。注意方案策划时应该把握好线上与线下的互动。每一次线下活动都看成是沉淀线上客户池的机会，而每一次线上客户池的扩大，就意味着下一次线下活动更多的导读。

4、3.服务跟进。这里的服务，不仅包括教学服务，也包括教务服务。优质的教学教务服务，不仅可以保证老生的续班率，同时也可以借助口碑宣传，以老生带新生，提高转介绍率。

5、二、电话营销提升上门量第一，电话数据库的细分很重要，按照客户的类别逐个在调研的基础上电话呼出。第二，在拨打的过程中，老师调整好个人的情绪至High点。第三，语音、语调、语气、语态都很悦耳，给客户以如沐春风的感觉。

6、三、如何提升报名量，促成交成交这个环节是培训机构业务链条中的核心环节，但无论是对成交本质的理解还是成交流程的设计，大量中小机构对它的重视度都是极其不够的。

7、1.反向调研1）客户家长对培养孩子本着一个怎样的目标；2）用户学生的兴趣爱好、所在学校、校内学习情况（分数、是否班委等）、校外的拓展学科等；3）当时报名的决策人；4）学习兴趣班的目标动机；5）用户学生的性格特点、团队意识及行为习惯等。

8、2.挖掘痛苦1）从用户学生的时间成本、精力成本、财力成本等评估对现在的学习生活、将来工作的影响以及人生的幸福指数的影响；2）从客户家长层面与孩子亲子关系的危机、家庭幸福指数的影响、培养孩子的方式方法对于时间成本的情况！

9、3.立体价值的呈现1）学校的内部环境的解析；2）学生用户的成长记录解析等；3）已在校学习的学生在来学校报名时测试的成绩存档，学习后的变化对比；4）学习层面及综合能力发生成长的客户见证展示！

10、4.朝南坐什么叫朝南坐？当客户家长用户学生高度认可学校价值的时候就形成主动权和紧迫感，就如购物一样“限量版”的货品大家会更期待拥有。这也验证了俗语“物以稀为贵”，时间的紧俏、资源的紧俏、机会的紧俏都需要不断的节奏推进。

11、5.报名学习1）编班学习；2）留下学生家长的客户资料；3）同时归纳整理便于日后客户维护，从而拉动老生续报及新生的转介绍！