轻卡销售行业的营销弊端

1、无效的促销活动轻卡行业与其它车辆行褂偶裢蜮业一样，有”金九银十“一说，实际上，现在的金九银十比以前要差的太多。虽然差，但与本年其它月份相比，销量还是要高出一大忧栝牯嚣块。所以各经销商都开始了借着这个季节开展了促销活动。实际上，开展的促销活动还是千篇一律，干脆点的，直接打折，委婉点的买赠，应付点的走访。当然还有其它的方式。但这些促销的目的是提高销售，但事实证明，没有任何效果，当然也有极少数的人按照促销找了过来。但是我更愿意相信，你就算不去给这些客户做促销，客户也会前来购买。这不是危言耸听。这是轻卡行业的一个现状。拿商场的宣传模式来做轻卡是大部份经销商的误区。差别在哪？那就是客户群体的差异，大街上每一个人都可能是商场的客户，而仅有百分之一是卡车客户。商品价值不同，造就了促销手段有差异。所以，换汤不换药的宣传方式没有用，除非你能把走访、打折、买赠做出花来。否则，客户该 来的还会来。不想来的，宣传也没用。因为轻卡车的附加值太低。跟商场行业没法比。要经过市场调研，找出最适合轻卡车的促销方法。否则不如不搞。

2、失效人力资源系统 随着这两年的轻卡行业低迷。所有老板或经理人为了节约费用、保证盈利，纷纷开始了裁员这一个比较传统、有效的办法。实际上，这种办法无异于饮鸩止渴。这个时候，我们应该进行岗位调整，越是淡季，越是能暴露运营中存在的问题及个人工作上的问题，根据对市场的应对情况，进行岗位调整，或升或降。或待或裁就会有效果很多。而不是某个人的销售部业绩不好，就裁减哪个销售部。要确定是因为能力原因还是市场原因或者是公司原因在开展。

3、混乱的管理体系 市场越不好，当局领导就会想辙清惨遂办法从各个方面来寻找下滑原因，或者寻找突破口。然后根据发现的问题或者突破点。增设部门或者增加报表。最后部门为了体现存在感，或都报表过多都会导致销量进一步下滑。要知道，无论是增设部门也好，增加报表也好，最终的工作还是要落到一线头上。导致了一线无法全心全意的做销售工作。销售要灵活，报表太多，管理太多。会让销售人员失去灵活性，工作变得缩手缩脚。我这么说，不是让各公司放松管理，只是让管理办法用在实处。不要干涉到每一天、每一个人、每一台车、每一件事上。公司管理制度是一方面， 人情也是一方面。要法制结合人治。

4、自以为是的营销理念 营销要脚踏实地。”江阴八十一日“中，阎应元老先生几乎将三十六计的计策都用了个遍。也迨藻悃顼没能保住江阴城。所以，营销工作还是要以堂堂正正之师行神出鬼没之策。有的领导有能力将自己的想法变成现实后。开始了按照自己的想法开展工作。若这些想法是通过长期的实践经验配合理论知识尚可，就怕有人读了几本营销书籍，被里边的一些成功案例所蛊惑。感觉有理，就想用在实际中。这就像你偶尔知道了一些搞笑的语言，就想在平时的谈话中应用出来一样。结果可想而知。书籍中的成功案例都是在特定的时间、特定的商品、特定的社会环境下才产生出来的奇思妙想。不是什么时候都能应用的。然而作为中小企业而言。这样的”人才“随处可见。

5、好高骛远的企业规划 企业要有规划这很正常，可以建立短期目标，可以建立三年甚至五年规划。但是目标是要有实际操作才能实现的，不是制定完成后就开始高喊口号。然后还按照原来的工作方式一成不变的工作。完不成，就一年一改。完成了，你好我好大家好。有宏观没微观。规划失去了原来的意义不说，还成为了一线销售人员的压力和负担，因为这一切都是与销售挂勾的。

6、明升暗降的执行力 企业下达一些要求或决策时，通常要考虑市场因素、产品因素、厂家因素、价格因素、政策因素等等要素，考虑的相当全面。但就忽略了执行力问题，所以下发的决策要么是强人所难，要么是无法量化。所以下属会必然采对应对办法。例如应付了事、例如降低标准。反正最后是完成了或者有充分的理由完不成。看工作日志，所有工作都开展了。所有工作都达到了标准。但所有工作都没取得效果。这就是介于有执行力和无执行力之间的另一种状态。这种状态出现的原因主要是因为下达的决策不符合员工的利益，或者与实际情况过于脱节造成的。